توضیحات


بازاریابی و اصول بازاریابی


بازاریابی به عنوان فرایندی مدیریتی اجتماعی تعریف می‌شود که به وسیلهٔ آن افراد و گروه‌ها از طریق تولید و مبادلهٔ کالا با یکدیگر به امر تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند برای روشن شدن این تعریف باید ابتدا اصطلاحات مهم نیاز، خواسته، تقاضا، کالا، مبادله، معامله و بازار را بررسی کرد .

بازاریابی به تلاش برای ارتباط بین ارزش محصول کالاها یا خدمات و مشتری گفته می‌شود بازاریابی گاهی اوقات به هنر فروش نیز معروف است  ولی فروش یکی از توابع کوچک بازاریابی به حساب می‌آید.تعریف لغت‌نامه‌ای بازاریابی عبارت است از فراهم کردن کالاها یا خدمات برای برآورده ساختن نیازهای مصرف‌کنندگان به بیان دیگر. 

بازاریابی شامل درک خواسته‌های مشتری و تطابق محصولات شرکت برای برآورده ساختن آن نیازها و در برگیرنده فرایند سودآوری برای شرکت است .بازاریابی موفق مستلزم برخورداری از محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب است و اطمینان از اینکه مشتری از وجود محصول مطلع است از این رو موجب سفارش‌های آینده می‌شود.

بازاریابی فرایندی است که بین توانایی‌های شرکت و نیازهای مشتریان تعادل ایجاد می‌کند و سرجیو زیمن در کتاب خود پایان عصر بازاریابی سنتی خود بازاریابی را اینچنین تعریف می‌کند که بازاریابی دربارهٔ داشتن برنامه‌ها و ترویج‌ها و تبلیغات و هزاران چیز دیگری است که در متقاعد کردن مردم به خرید یک محصول مؤثر واقع شوند در مورد رستوران‌های غذای سرپایی،بازاریابی گاززدن‌ها و هرت کشیدن‌ها در مورد خطوط هوایی، بازاریابی یعنی نشستن آدم‌ها روی صندلی‌ها بحث بازاریابی دربارهٔ منفعت و نتایج است.

در بازاریابی صنعتی به دلیل محدودیت ذکر شده به هیچ وجه جای اشتباه ندارید از دست دادن هر مشتری به معنای از دست دادن یک دایره وسیع از ارتباطات و به طبع آن از دست دادن بخش عظیمی از سود شرکت خواهد بود باید مشتریان کلیدی را شناسایی و با آگاهی از نیازهای آنان در زمینه محصولات، خدمات، مشاوره های فنی، تحویل به موقع و ... ارتباطی مداوم و پویا برقرار کنید ارتباط شما باید فراتر از ارتباط کارفرما و تامین کننده باشد و باید مشتری شما را همکار خود قلمداد کند.


بازاریابی

بازاریابی به عنوان فرایندی مدیریتی -اجتماعی تعریف می‌شود که بوسیلهٔ آن افراد و گروه‌ها از طریق تولید و مبادلهٔ کالا با یکدیگر  به امر تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند


اصول بازاریابی

اصول بازرگانی رسمی که منشأ آن از ایالات متحده آمریکا است ابتدا در آغاز قرن بیستم در چندین دانشگاه ایالات متحده به عنوان درس بازرگانی جداگانه‌ای تدریس می‌شد این‌گونه تلقی می‌شود که به عنوان اصول بازرگانی از سه مرحله ذیل عبور کرده باشد «دوره تولید» که در آن بازاریابی تنها به واسطه محدودیت‌های تولید دچار محدودیت بود (تا دهه ۱۹۳۰) و «دوره فروش» که در آن بازاریابی هر آنچه شرکت تولید می‌کرد به بازار تحمیل می‌کرد (تا دهه ۱۹۵۰) و «دوره مشتری» که در آن مشتری در مرکز تمام فعالیت‌های بازاریابی قرار داشت.

 در قرن ۲۱ بازاریابی پا به عصر تعاملی و برهم کنشی نهاده‌است تغییر بنیادی در تعریف و هدف از بازاریابی در قرن ۲۱ این است که به عنوان یک اصل بازرگانی فراتر از صرف تسهیل – تبادلات مجاری و دادوستدهای بین تولیدکننده و مشتریان گسترش یافته‌است در آغاز عمده تمرکز بازاریابی بر منافع تولیدکننده بود- تحویل محصولات درست به مشتری در زمان، مکان و قیمت درست فرض اساسی بازاریابان اولیه این بود که تولیدکنندگان کنترل بازار را در اختیار دارند مدیریت، کارکردها، نقش‌ها و فرایندها همگی حول این مدل مدیریت بازرگانی با محوریت تولیدکننده قرار داشتند. 

این تصور در عصر اطلاعات قرن ۲۱ دیگر معتبر نمی‌باشد و حالا در اوایل قرن بیست و یک بازاریابی چیست؟ یک مدل جدید موفق یا پذیرفته شده  که در مورد پویایی و اغلب بی منطقی  بازارهای جهانی، مشتریان دمدمی مزاج و غیرقابل پیش‌بینی که در تحلیل‌های کلاسیک نمی‌گنجد، الگوهای خرید و پیش‌بینی‌های بازار، افزایش خدمات نامحسوس و  بخش‌بندی و ترکیب‌های جدید بازار، ورای دسته‌بندی‌های صنعتی و قدیمی، افزایش قدرت مشتریان، و ابزار و تکنیک‌های جدید بازاریابی تعاملی به کار گرفته شود  هنوز در مقیاس وسیع وجود ندارد یا هنوز در سازمان‌ها و فرایندهای بازاریابی شرکت‌ها از آن تعبیری نشده‌است.

تعداد معدودی با واقع بینی بیشتر  فروش و بازاریابی را به مثابه اصول مدیریتی مجزا می‌دانند در بعضی کشورها مانند ایالات متحده آمریکا، تخصص بازاریابی و ارتباطات را از یکدیگر جدا می‌کنند: روابط عمومی، نوشتن متن سخنرانی و ارتباطات داخلی اغلب از بازاریابی که بیشتر تمرکز آن بر ارائه مستقیم محصولات و خدمات به مشتریان است جدا می‌شود شرکت‌های دیگر راهبردی تلفیقی اتخاذ می‌کنند که در آن تمام ارتباطات، فروش و بازاریابی مستقیم و غیر مستقیم به‌طور همه‌جانبه و کلی مدیریت می‌شوند.

 استدلال محکم دیگری وجود دارد مبنی بر اینکه بازاریابی نقش همه افراد است و فقط به عهده بخش بازاریابی نیست  دیوید پاکارد از پایه‌گذاران Hewlett- Packard می‌گوید:  اهمیت بازاریابی بسیار بیشتر از آن است که تنها به بخش بازاریابی واگذار شود یک دیدگاه مدرن حاکی از این است که افرادی که عنوان مدیران بازاریابی را برخود دارند در واقع مشاوران و اتئلاف دهندگان متخصصی هستند که محرک و الهام بخش کل سازمان به سوی چارچوب ذهنی، راهبرد و شیوه عملکرد بازار محور یا مشتری محور می‌باشند.

بازاریابی یک فعالیت راهبردی و راه و روشی است متمرکز بر فرجام اقدامات مربوط به جذب مصرف‌کننده بیشتر، برای خرید محصول شما در دفعات بیشتر به نحوی که شرکت شما پول بیشتری به دست آورد وهر جا و هر گاه چهار اصل نیاز، نیازمند، عوامل رفع نیاز و داد و ستد وجود داشته باشد، در آنجا بازار و بازاریابی حاکم است و بازاریابی با ارزیابی نیازی که محصولات و خدمات به آن پاسخ می‌دهند شروع می‌شود  به‌طور منطقی، شناسایی و انتخاب برخی نیازها نشانه بی‌توجهی به دیگر نیازهاست.

تعریفی که انجمن بازاریابی آمریکا ارائه کرده است  نتیجه سال‌ها بحث و بررسی برای رسیدن به تعریفی کوتاه و درعین‌حال جامع است  این تعریف ضمن اختصار، شامل مفاهیم و موضوعات مهم در بازاریابی مانند توسعه محصول، ارتباطات بازاریابی، قیمت‌گذاری و همچنین جنبه‌های استراتژیک بازاریابی می‌شود.

بازاریابی مجموعه نهادها، فعالیت و فرآیندهایی است که به خلق، ایجاد ارتباطات و تبادل پیشنهادها منجر می‌شود که این مبادلات برای مشتریان، کسب‌وکارها و شریکان و درنهایت در کل جامعه ارزش‌آفرینی ایجاد می‌کند  و دکتر کاتلر به‌عنوان پدر علم بازاریابی مدرن در دنیا شناخته می‌شود و دارای بیشترین عنوان کتب مرجع مدیریت و بازاریابی در دنیاست  او ۳۴ جلد و بیش از صد مقاله در حوزه بازاریابی منتشر کرده است  کتاب اصول بازاریابی کاتلر همچنان به‌عنوان معتبرترین مرجع در مارکتینگ به شمار می‌آید.

فیلیپ کاتلر بازاریابی را این‌طور تعریف می‌کند:بازاریابی علم و هنر جستجو  خلق و ارائه ارزش برای برطرف کردن نیازهای بازار همراه با سودآوری است  مارکتینگ نیازها و خواسته‌های تأمین نشده را شناسایی می‌کند  بازار آن‌ها را تعریف می‌کند و با اندازه‌گیری بازارها، سود بالقوه آن را مشخص می‌کند  بازاریابی تشخیص می‌دهد که کدام بخش از بازار بیشترین پتانسیل را برای فروش محصول دارد درواقع محصول نیاز آن‌ها را تأمین می‌کند و متناسب با آن محصول یا خدمات را طراحی و ترویج می‌کند.


بیشتربدانید:   نقش تبلیغات در فروش و کسب و کار


بازاریابی مجموعه نهادها، فعالیت و فرآیندهایی است که به خلق، ایجاد ارتباطات و تبادل پیشنهادها منجر می‌شود که این مبادلات برای مشتریان، کسب‌وکارها و شریکان و درنهایت در کل جامعه ارزش‌آفرینی ایجاد می‌کند 


بیشتربدانید:   چگونه فروش تلفنی موفقی داشته باشیم


تفاوت بین بازاریابی صنعتی و مصرفی

بازاریابی صنعتی به عنوان آن دسته از عملکردها و فعالیت‌های تجاری و بازرگانی تعریف شده‌است که فرایندهای مبادله را بین تولیدکنندگان و مشتریان سازمانی تسهیل می‌کند ماهیت بازاریابی صنعتی را می‌توان، خلق ارزش برای مشتریان به وسیله ارائه کالاها و خدماتی دانست که نیازهای سازمانی و اهداف آن‌ها را تحقق می‌بخشد و به تعریفی جامع فرایند کشف ترجمه خواسته‌های مشتریان صنعتی و نیازها و الزامات آن‌ها به محصولات و خدمات ویژه جهت ارتباط مؤثر شیوه‌های توزیع، قیمت‌گذاری، خدمات پس از فروش، متقاعد کردن بیشتر و بیشتر مشتریان برای استفاده مستمر از این محصولات و خدمات را بازاریابی صنعتی می‌نامیم.

این نوع بازاریابی در مقایسه با بازاریابی مصرفی تفاوت‌هایی دارد که این‌گونه می‌توان بدان اشاره کرد اول اینکه گرچه در بازاریابی صنعتی همانند بازاریابی کالاهای مصرفی، نیاز به شناخت بازارهای هدف و تشخیص نیاز این بازارها و طراحی محصولات و خدمات مناسب برای تأمین خواسته‌های بازار وجود دارد  ولی باید توجه کرد که در مقایسه با بازاریابی مصرفی  بازاریابی صنعتی در حوزه مدیریت عالی قرار دارد و در بازاریابی صنعتی نقش خصوصیات و ویژگی‌های محصول خیلی مهم و حیاتی است و عرضه‌کنندگانی که خصوصیات مورد نظر مشتریان را تأمین نکنند مورد انتخاب قرار نخواهند گرفت. 

در مقایسه با بازاریابی مصرفی قیمت در بازاریابی صنعتی نقش جداگانه‌ای دارد در بعضی موارد مشتریان صنعتی حاضرند قیمت بیشتری دهند ولی در عوض از تحویل به موقع و کیفیت محصولات خدمات اطمینان حاصل کنند و حتی در موارد دیگری مثل مناقصه‌های خرید نقش قیمت پراهمیت‌تر می‌شود در بازاریابی صنعتی بازاریاب باید به این نکته واقف باشد که تقاضای کالاهای صنعتی از تقاضای مصرف‌کننده نهایی ناشی می‌شود، یعنی تقاضا برای یک محصول بستگی به نحوه استفاده از آن در ارتباط با محصولات دیگر دارد گاهی بازاریاب صنعتی سعی می‌کند با تبلیغات، تقاضای مشتری نهایی را تحریک کند تا تقاضا برای کالاهای صنعتی خودرا افزایش دهد.

 تفاوت های اساسی بین بازاریابی صنعتی و بازاریابی مصرفی وجود دارد و بر همین اساس مشتریان صنعتی و مصرفی در خرید خود متفاوت عمل می کنند همچنین باید توجه کرد که تفاوت اساسی بین خدمات صنعتی و کالاهای صنعتی وجود داردو  ما در این بخش 10 تفاوت اصلی بین بازاریابی محصولات صنعتی (B2B) را با بازاریابی محصولات مصرفی (B2C) بیان کرده ایم.


1-بازارهای صنعتی واحد تصمیم گیری پیچیده تری دارند :

در اکثر بازارهای مصرفی مانند مواد غذایی، شوینده و ... تصمیم گیرنده نهایی تنها یک فرد است در حالیکه در بازار های صنعتی واحد تصمیم گیری وجود دارد و همین امر کار را پیچیده می کند همچنین در واحدهای تصمیم گیری میزان تاثیر هر فرد در تصمیم خرید از تامین کننده خاص متفاوت می باشد و ممکن است افراد واحد تصمیم گیری سازمان را ترک کنند هر یک از افراد در واحد تصمیم گیری انتظارات خود را از تامین کننده و محصولات یا خدمات او دارند به طور مثال مسئولان خرید به دنبال کمترین قیمت هستند، مدیران تولید به دنبال توان عملیاتی بالاتر هستند و یا مدیران ایمنی به دنبال امنیت بالاتر محصولات به همین دلیل برآورده کردن همه این انتظارات در آن واحد بسیار پیچیده است به علاوه هر فرد جدیدی که در واحد تصمیم گیری وارد می شود پیشینه های فرهنگی و روانشناختی جدیدی  را با خود می آورد که منجر به تغییرات در تصمیم خرید خواهد شد.


2-خریداران صنعتی عقلایی تر هستند :

در بازارهای صنعتی بدلیل حجم بالای مبادلات و مسئولیت سنگین مدیران خرید شرکت ها این امر بدیهی است که مشتریان با دقت و حساسیت زیاد اقدام به تامین محصولات و خدمات مورد نیاز کنند  بعنوان مثال هنگامی که یک فرد قصد خرید یک بسته بیسکوییت را دارد ارزش آن بسیار ناچیز است و مصرف کننده بیشتر براساس احساس اقدام به خرید می کند  بازاریابان صنعتی از این موضوع می توانند به نفع خود بهره ببرند به این صورت که با ارائه محصولات با کیفیت  تحویل به موقع  خدمات مناسب و قیمت مناسب سعی در جلب رضایت مشتری داشته باشند  اینکار باعث می شود تا اطمینان و اعتماد خریدران صنعتی جلب شود به گونه ای که خرید های بعدی براساس این اطمینان متقابل به سادگی انجام خواهد شد  .


3-انتخاب محصولات صنعتی پیچیده تر از محصولات مصرفی است

 دهید و پس از بررسی اجمالی خرید خود را انجام خواهید داد اما خرید محصولات و خدمات صنعتی نیازمند یک تیم کارشناسی متخصص می باشد چراکه این خرید بر مبنای عوامل زیادی شکل می گیرد مانند عوامل فنی، بهره وری، ایمنی و ... . به همین دلیل در بازارهای مصرفی بیشتر به دنبال معرفی ویژگی های احساسی و عاطفی محصولات هستند در حالیکه در بازارهای صنعتی به دنبال آموزش و دادن اطلاعات فنی و دقیق در مورد محصولات می باشیم علاوه بر این محصولات صنعتی خود جزئی از یک سیستم گسترده تر هستند و معمولا طبق سفارش آماده می شوند بنابراین حساسیت بالایی در خرید این محصولات وجود دارد.

نکته این تفاوت برای بازاریابان صنعتی:بر همین اساس بازاریابان صنعتی باید به طور کامل در مورد محصول یا خدماتی که به مشتریان ارایه می شود آگاه باشند این آگاهی نه تنها در مورد جزئیات فنی محصول است  بلکه در مورد خدمات پس از فروش، حل مسائل مرتبط با محصول، آموزش های مورد نیاز برای محصول و ... نیز می باشد.


4-مشتریان در بازارهای صنعتی بسیار محدودند :

در بازارهای مصرفی هر فرد می تواند مشتری شما محسوب شود درحالیکه در بازارهای صنعتی تعداد مشتریان بسیار محدودند در میان این مشتریان محدود نیز همگی دارای اهمیت یکسانی نیستند و بر طبق قانون پارتو تنها 20 درصد از آنها هستند که 80 درصد سود شرکت شما را به همراه دارند بنابراین شناسایی این 20 درصد مشتری کلیدی در بازاریابی صنعتی و برقراری ارتباطی پایدار و قدرتمند با آنان بسیار حائز اهمیت است.


5-بازارهای صنعتی نسبت به بازارهای مصرفی از نظر رفتار خریدار و  تعداد بخش های مبتنی ‏بر نیاز محدود تر می باشند

بر اساس بیش از 2000 پژوهشی که در زمینه بازاریابی صنعتی انجام گرفته مشخص شده ‏است که بازارهای صنعتی در مقایسه با بازارهای مصرفی از نظر رفتار خریدار و تعداد ‏بخش های بازار  محدودتر هستند در حالیکه بازار یک محصول ‏FMCG‏ کالاهای تند مصرف  را ‏می توان به 10 تا 12 قسمت از مشتریان، بخش بندی کرد اما معمولا به طور میانگین بازار یک ‏محصول صنعتی به 3 یا 4 بخش تقسیم می شود یکی از دلایل این امر تعداد مشتریان کمتر در ‏بازارهای صنعتی نسبت به مصرفی می باشد در بازاریابی مصرفی به دلیل همین تعدد مشتریان ‏بخشبندی بازار به 10 یا 12 قسمت به صرفه است چرا که در هر بخش چند هزار مشتری قرار ‏خواهند گرفت اما این کار در بازاریابی صنعتی منطقی نیست چون تعداد مشتریان بسیار محدود ‏است و بخشبندی بیش از حد منجر به کاهش سود خواهد شد.‏

و اما دلیل اصلی این موضوع آن است که نیازها و رفتار خرید مشتریان در بازار صنعتی کمتر ‏تغییر می کند به عنوان مثال در بازارهای مصرفی رفتار و عادات خرید یک فرد در تصمیم خرید ‏او تاثیر گذار است و این رفتار و نیاز های خرید او ممکن است تحت تاثیر عوامل مختلف تغییر ‏کند در حالیکه در بازارهای صنعتی به دلیل وجود مجموعه ای از افراد در فرآیند تصمیم گیری ‏خرید و پیروی از یکسری استانداردها در فرآیند خرید بسیاری از رفتار های اضافی فیلتر می ‏شود و ثبات بیشتری در خرید را شاهد هستیم.


6-خریداران صنعتی خریدهای بلند مدت انجام می دهند

در حالیکه در بازارهای مصرفی مشتریان خریدهای کمتر و محدودتری دارند اما مشتریان صنعتی به صورت بلند مدت و به دفعات زیاد یک محصول را خریداری می کنند. بنابراین خدمات پس از فروش در مورد محصولات صنعتی از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است چراکه علاوه بر افزایش رضایت مشتری موجب می شود تا ارتباط دائمی با شرکت حفظ شود و در صورتیکه مشتری درخواست جدیدی دارد ترتیب اثر داده شود خدماتی از قبیل حمل و نقل، نصب و راه اندازی، آموزش و ... می تواند بسیار موثر واقع شود.


بازاریابی علم و هنر جستجو  خلق و ارائه ارزش برای برطرف کردن نیازهای بازار همراه با سودآوری است


بیشتر بدانید:  6 راه عالی برای کنترل عصبانیت


7-نوآوری در بازارهای صنعتی کمتر از بازارهای مصرفی است 

اغلب شرکت های صنعتی بر اساس سفارشات و نیازهای متداول بازار تولید می کنند و خدمات ارائه می دهند در حالیکه شرکت های مصرفی همواره به دنبال نوآوری و کشف نیازهای نهفته مشتریان خود هستند تا بتوانند در عرصه رقابت پیروز میدان باشند  بنابراین شرکت های صنعتی بیشتر تمایل دارند روندهای مرسوم را دنبال کنند تا اینکه نوآوری و خلاقیت در تولید و ارائه خدمات داشته باشند.پ البته این بدان معنا نیست که شرکت های صنعتی در نوآوری ضعیف هستند برعکس در شرایطی که بازار هدف آنها و نیازهای مشتریان به خوبی مشخص شده باشد ، شرکت های صنعتی قادر به ارائه محصولات خلاقانه خواهند بود.


8-بسته بندی در بازارهای مصرفی مهم تر از بازارهای صنعتی است 

در سال های اخیر شاهد رشد بسیار سریع در زمینه بسته بندی محصولات مصرفی بوده ایم به گونه ای که بسته بندی محصولات مصرفی صرفا جنبه محافظتی ندارند و بیشتر از نظر ترویجی و تبلیغاتی و انتقال ارزش ها و آرمان های تولید کننده طراحی می شوند از طرفی همانطور که ذکر شد مشتریان مصرفی احساسی تر از مشتریان صنعتی عمل می کنند و همین امر موجب می شود تا راحت تر بتوانیم ارزش ادراک شده را به محصولات مصرفی اضافه کنیم به همین دلیل افزودن ارزش به محصولات صنعتی از طریق بسته بندی کار غیر منطقی است چرا که در این بازار محصولات بر اساس معیارهای فنی ارزیابی می شوند و روابط بلند مدت و مثبت با مشتریان بسیار تعیین کننده می باشد.


-9زیر برندها (Sub-Brands) در بازار صنعتی اثربخشی کمی دارند 

ما همواره به شرکت های صنعتی  ایجاد یک برند قوی را توصیه می کنیم چرا که در بازار رقابتی امروز تشخیص یک محصول از محصول دیگر بسیار دشوار است و داشتن یک برند قوی پشتوانه بسیار مهمی محسوب می شود نقش برند در تصمیمات خرید صنعتی طی دهه گذشته افزایش یافته است ( تاثیر برند در تصمیمات خرید صنعتی حدود 5 درصد و در تصمیمات خرید مصرفی بین 30 تا 40 درصد می باشد). متاسفانه معمولا در بهترین حالت هم شرکت های B2B بسیار ضعیف تر از شرکت های B2C در اجرای استراتژی های برندینگ عمل می کنند. 

از طرف دیگر نیز برخی شرکت های B2B بیش از حد به برندینگ می پردازند و زیر برندهای بسیاری را برای محصولات خود ایجاد می کنند درحالیکه این استراتژی صرفا در بازارهای مصرفی که بازارهای هدف بسیار متنوع و محصولات بسیار گسترده هستند جواب می دهد مانند شرکت یونیلیور که دارای زیر برندهای بسیار زیادی است. انجام اینکار برای شرکت های صنعتی باعث پیچیدگی بیشتر و سردرگم شدن افراد واحد خرید می گردد.


بیشتر بدانید:   حواس پنجگانه ونقش آن در زندگی 

بیشتر بدانید:   عرق کاسنی و خواص بینظیر آن


بازاریابی گاهی اوقات به هنر فروش نیز معروف است  ولی فروش یکی از توابع کوچک بازاریابی به حساب می‌آید 


بیشتر بدانید:   حافظه چیست و راهکارهای تقویت حافظه کدامند


نسل‌های بازاریابی فیلیپ کاتلر

فیلیپ کاتلر بازاریابی را به سه نسل متفاوت تقسیم نموده‌است که به ترتیب زیر است :

نسل اول بازاریابی: تولید 

از نظر کاتلر در سال‌های پیش از ۱۹۷۰ ابتدا محصولات تولید و سپس وارد بازار شده و در نهایت توسط بازاریابان به جستجوی چگونگی فروش به اشخاص تفکر می‌شد از نظر کاتلر این نوع بازاریابی امروزه در بازار منسوخ شده و چنین بازاریابی ای منجر به شکست خواهد بود   

اولین نسل بازاریابی که فلیپ کاتلر در نظر گرفته و آن را اعلام کرده است، تولید در نتیجه بازاریابی بود یعنی شرکت‌ها ابتدا محصول و خدمات خود را تولید می‌کردند و بعد بازاریاب های خود را برای جذب و پیدا کردن مشتری‌ها و مصرف کننده می‌فرستادند این نسل از بازاریابی که نسل اول بازاریابی محسوب می‌شود در حال حاضر منسوخ شده است و هیچ گونه کاربردی ندارد، مگر اینکه محصولی که ارائه می‌دهید یک محصول منحصر به فرد باشد به گونه‌ای که فرد دیگری نتواند این محصول را تولید نماید که چنین چیزی در حال حاضر خیلی خیلی کم یافت می‌شود و حتی به جرات می‌توان گفت نایاب است.

نسل دوم بازاریابی: تحقیق 

کاتلر در ادامه همان بحث تشریح می‌کند که در نسل دوم بازاریابی تولیدکنندگان اقدام به ارائه سبک جدیدی از بازاریابی نمودند شیوه‌ای که پیش از تولید به امر بازاریابی پرداخته و پس از پیدا نمودن نیازمندی‌های فعلی مشتریان، سپس اقدام به تولید نموده و محصولی مطابق با خواسته و پسند مشتریان را تولید و به بازار ارائه نماید این نسل از بازاریابی نیز در سال‌های حدود ۱۹۹۰ منسوخ گردید.

این بازاریابی براساس تحقیق در نتیجه تولید و در نتیجه بازاریابی است در این نسل از بازاریابی، ابتدا بازاریاب‌ها از بازار خود تحقیقی به عمل آورده و نیازهای و خواسته‌های مشتری و هر آنچه که مشتری نیاز دارد، متناسب با تحقیقی که انجام می‌دادند در محصول خود اعمال می‌کردند و یا بهتر است بگوییم محصولی را تولید می‌کردند که مبنای آن محصولات نیازها و خواسته‌های مشتری بود در واقع پس از تحقیق و تولید و آزمایش کردن، به سمت بازاریابی و عرضه به بازار و یافتن مشتری حر کت می‌کردند بهتر است بدانید این نوع بازاریابی که نسل دوم بازاریابی محسوب می‌شود حدودا از سال 1990 منسوخ شده‌ است و دیگر کاربردی ندارد.(البته این مورد جهانی است ولی گاها این نوع بازاریابی در ایران می‌تواند جواب بدهد.)


بیشتربدانید:  مواد غذایی قنددار برای دیابتی ها


نسل سوم بازاریابی: ارتباط دائمی با مشتری تا نفوذ به ذهن و قلب او

در نسل سوم بازاریابی کاتلر عنوان می‌نماید که امروزه ما جهت موفقیت در فرایند فروش نیازمند یک همراهی با مصرف‌کنندگان تا پس از مصرف هستیم مدیران بازاریابی موفق در دنیا امروزه می‌بایست تا پس از مصرف با مصرف‌کنندگان در ارتباط بوده و نیازهای آنان حین و پس از مصرف را نیز پاسخ گویند نسخه سوم بازاریابی، مفهوم بازاریابی را به صحنهٔ آرزوها، ارزش‌ها و روح انسان می‌کشاند نسخهٔ سوم بازاریابی عقیده دارد که مصرف کنندگان، موجودات کاملی هستند که امیدها و نیازهای دیگرشان، هرگز نباید نادیده گرفته شود بنابراین نسخه سوم بازاریابی، بازاریابی هیجانی را با بازاریابی روح انسان کامل می نماید.  

نسل سوم از بازاریابی که امروزه همه‌ی کسب و کارها و بیزینس‌ها بر سر آن به رقابت می‌پردازند و اگر شرکتی، سازمانی و یا بیزینسی این نوع بازاریابی را در کسب و کار خود اعمال نکند مطمئنا با شکست مواجه خواهد شد و به سودآوری ها و هدفای مورد نظر خود نخواهند رسید. حال می‌خواهیم بدانیم این نسل از بازاریابی از دیدگاه فلیپ کاتلر چیست؟این نسل از بازاریابی، براساس تحقیق، تولید در نتیجه بازاریابی و در انتها ارتباط دائمی با مشتری تا زمانی است که بتوان در قلب و ذهن مشتری نفوذ کرد، حال ما روی این نوع از بازاریابی بحث خواهیم نمود.

بازاریابی نسل سوم از نظر فلیپ کاتلر به این صورت است که علاوه بر تحقیق اولیه  برای   تولید محصولی در جهت نیازها و خواسته های مشتری و اقدام در جهت بازاریابی و فروش محصول که کار اصلی بعد از فروش محصول آغاز می‌شود، این است که چگونه بتوانیم بعد از فروش کالا و خدمات خود، به طور مرتب و دائمی و ویژه با مشتریان خود در ارتباط باشیم، تا همیشه بتوانیم در ذهن مشتری نقش آفرینی کنیم تا از این طریق بتوانیم به قلب و احساسات مشتری راه پیدا کنیم، که برند سازی می‌تواند یکی از زیر شاخه های این نسل از بازاریابی باشد.

در این نوع از بازاریابی باید دائما در تماس با مشتری باشید و به فکر مشتریان فعلی خود باشید یعنی بیش از اینکه به دنبال پیدا کردن مشتریان جدید باشید باید به فکر حفظ و اهمیت دادن به مشتریان فعلی خود باشید در این صورت مشتریان علاوه بر اینکه از کار کردن با شرکتی که از بازاریابی به روز استفاده می‌کند لذت می‌برند، دوستان و آشنایان خود را هم به استفاده از محصولات و خدمات چنین شرکتی دعوت می‌کنند به عبارتی بازاریابی ویروسی یا دهان به دهان به صورت خودکار برای کسب و کار شما اعمال می‌شود در واقع شما از نظر هر آن شخصی که از محصولات شما استفاده می‌کند و هر آن شخصی که به آنها معرفی شده‌اید  یک شرکت فوق‌العاده هستید، چون دائما با مشتریان خود در ارتباط هستید. 

گاها با ارسال ایمیل و یا پیامک و یا هدیه و کد تخفیف و یا هر چیزی که می‌تواند در کسب و کار قابل انجام باشد بنابراین علاوه بر اینکه تحقیق کردید و براساس تحقیقاتی که از بازار داشتید به تولید پرداختید و بعد هم که به خوبی توانستید بازاریابی کنید و در نتیجه‌ی بازاریابی پیدا کردن مشتریان وارد کسب و کار شدند رسالت اصلی شما از این به بعد آغاز می‌شود چرا که با توجه به بازار رقابتی که در حال حاضر وجود دارد مشتریان وقتی که از شما خرید می‌کنند منتظر دریافت یک بازخورد مناسب هستند  و اگر شما بتوانید بازخورد مناسبی به مشتریان بدهید مطمئن باشید مشتریان وفاداری خواهید داشت که علاوه بر اینکه خودشان خرید می‌کنند شما را به دوستان و آشنایان و خویشاوندان خود معرفی می‌کنند و یک همکاری خوب بین شما و مشتریانتان ایجاد می‌شود.


بیشتر بدانید:   14 خواص عالی آلوئه ورا و عوارض احتمالی آلوئه ورا


بازاریابی

بازاریابی تشخیص می‌دهد که کدام بخش از بازار بیشترین پتانسیل را برای فروش محصول دارد درواقع محصول نیاز آن‌ها را تأمین می‌کند و متناسب با آن محصول یا خدمات را طراحی و ترویج می‌کند


بیشتربدانید:    12 خواص فوق العاده روغن زیتون و ضرر های روغن زیتون


برنامه هاى بازاریابی اجتماعی

بازاریابی اجتماعی به انگلیسی: Societal Marketing یک مفهوم بازاریابی است که معتقد است که یک شرکت یا سازمان باید تصمیمات بازاریابی را نه تنها با در نظر گرفتن خواسته‌های مصرف‌کننده، بلکه نیازهای شرکت، و همچنین منافع بلندمدت جامعه تعیین کند سپس باید ارزشی برتر به مشتری ارائه کند به گونه ای که جنبه‌های رفاهی مشتری و جامعه را حفظ نماید یا آنها را بهبود بخشد. دیدگاه بازاریابی اجتماعی از جدیدترین فلسفه‌های مدیریت بازاریابی است.

و بازاريابى اجتماعى به كاربرد اصول مفاهيم و ابزار بازاريابى براى حل مشكلات تحولات اجتماعى اشاره دارد  برنامه هاى بازاريابى اجتماعى به منظور تأثير بر رفتار افراد براى توسعه ى رفاه خود و جامعه شان طراحى شده‌اند . بازاريابى اجتماعى با مسائل بازاريابى كلان درگير است، اما در كل يك ديدگاه بازاريابى خرد را در پيش مى گيرد  كه بدين جهت برنامه هاى بازاريابى اجتماعى معمولاً توسط سازمان هاى جدا برنامه ريزى و اجرا مى شوند كه بر مورد خاصى تمركز دارند . 

كمپين هاى بازاريابى اجتماعى فراتر از تبليغات در رسانه هاى چاپى راديو و تلويزيون هستند  آن‌ها ممكن است شامل ابزار هاى وسيع ترى مانند اسپانسرينگ يا بازاريابى آنلاين باشند كمپين هاى سلامتى عمومى براى كاهش مصرف سيگار، نوشيدن الكل، مصرف مواد مخدر، پرخورى و رابطه جنسى پرخطر هدف گذارى كرده‌اند  كمپين هاى محيط زيستى گفتگو و حمايت از صحراها و بيابان‌ها، هواى پاك و بهره ورى انرژى را ترويج مى كنند  در حالى كه سايرين مواردى همجون برنامه ريزى خانواده، حقوق انسانى، فساد و جنسيت را همچون برابرى نژادى پيگيرى مى نمايند . 

كمپين هاى بازاريابى اجتماعى معمولاً توسط سازمان هاى دولتى و غيردولتى اداره مى شوند هر چند سازمان هاى شركتى هم ممكن است در كمپين هاى بازاريابى اجتماعى فعاليت كنند  فارغ از اینکه شما وب سایت دارید یا خیر، هر سوشال یا همان شبکه اجتماعی می‌تواند برای شما مبین یک بازار کامل در عرصه اینترنت باشد امروزه تعداد بازاریاب‌هایی که بدون سایت تنها از طریق شبکه‌های اجتماعی به شکل مستقیم اقدام به توسعه بازار خود می‌نمایند بسیار زیاد هستند این فضاها به صورت رایگان در اختیار استفاده‌کنندگان از اینترنت قرار گرفته‌است وبلاگ‌ها یکی از انواع این فضاها در کنار سوشال‌ها هستند که همگان در آن می‌توانند به صورت رایگان اقدام به ساخت صفحات شخصی نموده و از فضای آن‌ها برای نشر اطلاعات محصولات خود استفاده نمایند.


بازاريابى اجتماعى معمولاً توسط سازمان هاى دولتى و غيردولتى اداره مى شوند هر چند سازمان هاى شركتى هم ممكن است در كمپين هاى بازاريابى اجتماعى فعاليت كنند


بیشتربدانید:    آشنایی با خطرات اشعه فرابنفش


نتیجه گیری:

بازاریابی فرایندی است که بین توانایی‌های شرکت و نیازهای مشتریان تعادل ایجاد می‌کند و  بازاریابی یک فعالیت راهبردی و راه و روشی است متمرکز بر فرجام اقدامات مربوط به جذب مصرف‌کننده بیشتر، برای خرید محصول شما در دفعات بیشتر به نحوی که شرکت شما پول بیشتری به دست آورد.

و بازاریابی با ارزیابی نیازی که محصولات و خدمات به آن پاسخ می‌دهند شروع می‌شودو  به‌طور منطقی شناسایی و انتخاب برخی نیازها نشانه بی‌توجهی به دیگر نیازهاست بازاریابی مجموعه نهادها، فعالیت و فرآیندهایی است که به خلق، ایجاد ارتباطات و تبادل پیشنهادها منجر می‌شود که این مبادلات برای مشتریان، کسب‌وکارها و شریکان و درنهایت در کل جامعه ارزش‌آفرینی ایجاد می‌کند.



منابع:



fa.wikipedia.org/wiki/%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C   

تپسل                                        college.tapsell.ir/marketing-definition-and-history

     ویکی پدیا                                      fa.wikipedia.org/wiki/%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C_%D8%A7%D8%AC%D8%AA%D9%85%D8%A7%D8%B9%DB%8C

سایت ساز                                           sitesazz.ir/3-di fferent-marketing-from-philip-kotler.php




آموزش:


اشتراک گذاری:
فهیمه پیرزاد
رتبه مدرس
شماره تماس:*

تاریخ عضویت:۱۳۹۷/۱۰/۱۸


تعداد درس:۲۶
قیمت: رایگان!
پرسش و پاسخ (0)
سوالی دارید؟ اینجا بپرسید...
نام کاربری: برای ارسال کامنت، باید ابتدا وارد سایت شوید.