لطفا جهت دریافت فایل هدیه این محصول ایمیل یا شماره تلفن خود را وارد کنید
توضیحات

فنون بازاریابی

 انتخاب استراتژى بازاريابى مناسب

استراتژى يك برنامه واحد، همه جانبه و تلفيقى است كه محاسن يا نقاط قوت اصلى سازمان را با عوامل و تغييرات محيط مربوط مى سازد و به نحوى طراحى شده است كه با اجراى صحيح آن از دست يابى به اهداف اصلى سازمان اطمينان حاصل مى شود.

در فرهنگ عميد استراتژى را به معنى علم اداره كردن عمليات و حركت ارتش در جنگ آورده شده است. آندره بوفر استراتژى را اساس و اصول راهنما، فلسفه و انديشه عملى و تجربى تعريف كرده است.

كوئين مى گويد: «استراتژى عبارت است از الگو يا طرحى هدفمند كه اهداف، سياست ها و زنجيرهاى عملياتى يك سازمان را در قالب يك كل به هم پيوسته با يكديگر تركيب مى كند».

اگر استراتژى به درستى تنظيم شده باشد، در تخصيص و هدايت منابع سازمانى به صورت يگانه و بالنده و بر پايه توانمندى ها و نارسايى هاى نسبى درون سازمان، دگرگونى هاى محيطى پيش بينى شده و حركت هاى اقتضايى در مقابل رقباى هوشمند مؤثر خواهد بود و در حقيقت استراتژى با نگاه به تحولات محيطى تنظيم و اجرا مى گردد. فهميدن استراتژى و اثربخش يك مؤسسه كار ساده اى نيست. بايد دانست مؤسسه چگونه شكل گرفته و با تهديدات و فرصت ها چگونه برخورد نموده است. صرفنظر از اينكه سازمان به صورت يك ارگانيزم در ارتباط متقابل با عوامل مختلف درونى و بيرونى است، به اين علت كه در آن به طور مداوم تصميماتى در مورد آينده اتخاذ مى شود، عدم اطمينان و پيش بينى آينده صعوبت كار را افزايش مى دهد.

بازاریابی

انتخاب استراتژيك:

انتخاب استراتژيك يعنى انتخاب يكى از استراتژى هاى اصلى كه بيشتر با اهداف مؤسسه مطابقت دارد و مى توان آن را در شرايط محيطى موجود به كار بست. اين انتخاب يا تصميم عبارت است از بررسى آلترناتيوهاى موجود، در نظر گرفتن عوامل مهم، ارزيابى آلترناتيو در برابر اين عوامل و انتخاب نهايى.

بازار یابی چیست و راه های بازاریابی چیست؟

استراتژى بازاريابى:

استراتژى هاى بازاريابى بايد سازگار و هماهنگ با استراتژى اصلى سازمان و استراتژى هاى ساير بخش هاى سازمان باشد. استراتژى هاى اثربخش بازاريابى، مديران بازاريابى را در تعيين اهداف و اينكه هركس چه چيزى را كجا، كى و به چه كسى و چه مقدار بفروشد و يا كى و در چه حجمى فعاليت ترفيعى انجام شود و يا سيستم توزيع چگونه باشد يا قيمت ها به چه شكلى تنظيم شوند، راهنمايى مى كند. بنابراين استراتژى ها بايد هر چهار عنصر محصول، قيمت، مكانو ترفيع را در بر بگيرد.


                                                               استراتژى بازاريابى
 

انتخاب استراتژى هاى بازاريابى متفاوت منجر به عمليات اجرايى و كنترلى متفاوت در سازمان مى شود كه اين امر در كنار تغييرات سريع تكنولوژى و محيط رقابتى باعث مى شود تصميم گيرى براى انتخاب استراتژى بازاريابى امرى حساس و حياتى باشد.

در تصميم گيرى هاى استراتژى بازاريابى با در نظر گرفتن مؤلفه ها و معيارها و همچنين مقدار مطلوبيت هر گزينه، با استفاده از روش ها كمى استفاده مى شود. استراتژيست بازاريابى بايد به تعداد زيادى فاكتورهاى پيچيده كه گزينه ها را ارزشگذارى مى  كنند توجه داشته باشند. 

نقش تبلیغات در فروش و کسب و کار

استراتژى هاى بازاريابى:

استراتژى هاى پورتر:

مايكل پورتر در سال ۱۹۸۰ چهار خط مشى بازاريابى را پيشنهاد مى كند كه در اين ميان يكى بازنده است كه شركت ها با توجه به شرايط خود و شرايط بازار يكى از سه استراتژى ديگر را انتخاب مى كنند.

.۱ رهبرى هزينه: شركتى كه از اين خط مشى پيروى مى كند تلاش خواهد كرد هزينه هاى توليد و توزيع خود را كاهش دهد و به اين طريق قيمت تمام شده آن نسبت به رقبا پايين تر و داراى مزيت است.

تمايز: بر اين اساس كه تشابهات در بازار و منابع آن باعث افزايش رقابت در بازار مى شود پس بايد به دنبال تمايز در كالا يا خدمات بود. به علاوه بايوت و هروى در سال ۱۹۹۷ اظهار داشته اند كه فشار استراتژى تمايز باعث مى شود تا خريداران و علاقه هاى آنها براى شركت در اولويت قرار بگيرد كه اين امر باعث افزايش ارائه خدمات متفاوت در بازار مى شود.

.۳ تمركز: براساس اين استراتژى شركت به جاى اينكه تمام بازار را به عنوان هدف انتخاب كند فقط قيمت هاى كوچكى از آن را انتخاب و فعاليت هاى خود را بر روى آن تمركز مى  دهد. در سال ۲۰۰۴ براساس اين استراتژى پناديس مزاياى اصلى تقسيم بندى بازار را بررسى كرد و به اين نتيجه رسيد كه در بازارهاى قابل بخش بندى استراتژى تمركز داراى بيشترين مزايا و مهمترين استراتژى است.

.۴ ميانه روى: شركت هايى كه از خط مشى مشخصى پيروى نمى كنند، يعنى مى خواهند همه استراتژى هاى ذكر شده را با هم در حد متوسط انجام دهند. اين شركت ها به عقيده پورتر محكوم به شكست هستند.

استراتژى بازاريابى

استراتژى هاى سازمانى يا استراتژى هاى بازاريابى

مك دانيال و كولارى در تحقيقى در سال ۱۹۸۷ استراتژى هاى سازمانى را به عنوان استراتژى هاى بازاريابى در نظر گرفته اند كه شركت ها را به صورت زير دسته بندى مى كند.

.۱ شركت هاى مدافع: اين شركت ها همواره به دنبال نگه داشتن سهم خود در بازار هستند و كمتر به دنبال رشد سهم خود يا رشد بازار هستند. استراتژى اين شركت ها معمولاً واكنشى نسبت به رقبا است. البته اين شركت ها همواره بايد مراقب سهم خود در بازار و در نتيجه مراقب مشتريان خود باشند به همين دليل بايد همواره بر بازار و شرايط آن نظارت داشته باشند. اين شركت ها معمولاً سهم بيشترى از بازار دارند.

.۲ شركت هاى اكتشاف كننده: اين شركت ها هميشه به دنبال راه هاى متنوع و گاهاً جديد براى رشد در بازار جديد هستند. اين شركت ها شركت هايى نوآور هستند و معمولاً به نوآورى و كارآفرينى اهميت مى دهند. آنها هميشه در حال بررسى بازارها، كالاها و يا خدمات جديد هستند تا بتوانند منفعت خود را حداكثر كنند.

.۳ شركت هاى محاسبه كننده (آناليزور): اين شركت ها معمولاً شرايط مختلف را مى سنجند و هميشه به دنبال نوآورى نيستند بلكه به شدت بازارها و رقبا را تحت نظر دارند. معمولاً راه هاى موجود در بازار و يا نوآورى هاى رقبا را بررسى مى  كنند و بعد از اطمينان نسبى كه يك استراتژى در عمل به وجود مى آورد اقدام مى كنند. اين شركت ها معمولاً دنباله رو هستند.

.۴واكنش دهنده: اين شركت ها معمولاً اقدامى انجام نمى دهند تا رقبا اقدام كنند و صرفاً واكنش دهنده نسبت به محيط هستند. خط مشى آنها معمولاً انفعالى است و رابطه آنها با محيط يك رابطه يك سويه كه در آن محيط تحميل كننده مطلق شرايط است.

استراتژى هاى اصلى بازاريابى GMS

هالى در سال ۱۹۹۲ چهار نوع استراتژى را تحت عنوان استراتژى هاى اصلى بازاريابى عنوان كرد به شرح زير:

.۱استراتژى رشد مطلق با جايگاه قيمت بالا

.۲ استراتژى رشد با اهداف متناوب

.۳ استراتژى رشد ثابت با تمايز از نظر كيفيت

.۴ استراتژى تدافعى با كاهش هزينه

بازار یابی چیست و راه های بازاریابی چیست؟

چگونه فروش تلفنی موفقی داشته باشیم

استراتژى ها از منظر كاتلر

استراتژى هاى كاتلر از ۲ ديدگاه وجود دارند، يكى از ديدگاه مفاهيم مختلف بازاريابى و ديگرى براساس جايگاه شركت ها.

استراتژى ها براساس مفاهيم بازاريابى:

.۱بازاريابى انبوه: در بازاريابى انبوه، شركت فقط يك كالا را براى تمام خريداران به طور انبوع توليد مى كند، به طور انبوه توزيع مى كند و به طور انبوه تبليغ مى كند. استدلال اين بازاريابى اين است كه اين گونه بازاريابى سرانجام به كاهش هزينه ها و قيمت فروش مى انجامد و بزرگترين بازار بالقوه را ايجاد خواهد كرد.

.۲ بازاريابى تنوع كالا: در اين شيوه شركت دو يا چند كالا را با خصوصيات، شكل، كيفيت و اندازه متفاوت توليد و روانه بازار كند. استدلال آن نيز اين است كه مصرف كنندگان داراى ذائقه هاى گوناگون و متغير هستند و به دنبال تنوع مى گردند.

.۳ بازاريابى هدف دار: شركت قسمت هاى مختلف بازار را شناسايى مى كند و يك يا چند قسمت را براى خود انتخاب مى كند. آنگاه كالا و تركيبى از عناصر بازاريابى متناسب را براى هر قسمت تهيه و اجرا مى كند.

فنون فروش

استراتژى ها براساس تقسيم بندى شركت ها:

كاتلر شركت ها را به چهار دسته تقسيم كرده است و براى هر يك استراتژى هايى براساس جايگاه اين شركت ها توصيه كرده است.

.۱رهبر بازار

اكثر صنايع داراى يك رهبر بازار شناخته شده اند. رهبر بازار، شركتى است كه صاحب بيشترين سهم بازار است. شركتى است كه از آن تقليد مى شود و شركتى است كه از آن دورى مى شود.

رهبران بازار همواره در پى آنند كه در مقام اول بمانند كه براى تأمين اين خواسته بايد در راستاى تحقق ۳ هدف سخت بكوشند.

۱- حجم تقاضاى كل بازار را افزايش دهند

۲-با عمليات تهاجمى و تدافعى از سهم بازار فعلى خود قوياً حفاظت كنند

۳-حتى در صورت ثابت بودن حجم تقاضاى بازار، بكوشند سهم بازار خود را افزايش دهند.

افزايش تقاضاى كل بازار

۱-مصرف كننده جديد

۲- مواد مصرف جديد

۳- مصرف بيشتر

بازاریابی و اصول بازاریابی

حفاظت از سهم بازار

۱-شركت بايد نسبت به برطرف كردن نقاط ضعف خود اقدام كند تا بدينوسيله فرصتهايى را كه از اين طريق در اختيار رقبا قرار مى دهد، از آنان بگيرد.

۲- شركت بايد هزينه و قيمتهاى فروش خود را پائين بياورد، به طورى كه قيمتهاى فروش، با فايده اى كه مشتريان براى كالا قائل هستند، هماهنگ گردد.

۳- رهبر بايد تمام راههاى ورود را مسدود كند به طورى كه هيچ رقيبى نتواند به داخل نفوذ كند.

۴- بايد در نظر داشت كه يك حمله خوب هميشه بهترين دفاع است و بهترين واكنش همانا نوآورى دائم است.                                                        

        سهم از فروش بازار                                                      

به شركت هاى رهبر بازار توصيه شده است كه از طريق خط مشى هاى نظامى از موقعيت خود دفاع كنند:

۱)دفاع از موضع و موقعيت

۲)دفاع از تثبيت موقعيت رقيب (حمله مقدم)

۳)دفاع براساس حمله متقابل

۴)دفاع وضعيت: اساسى ترين نوع دفاع، در اين دفاع شركت استحكاماتى در اطراف جايگاه فعلى خود ايجادمى كند.

۵) دفاع جناحى: رقباى تير و زرنگ همواره حمله خود را متوجه نقاط ضعف شركت مى كنند.

۶) دفاع پيشكى: در دفاع پيشكى فرض بر اين است كه پيشگيرى مقرون بصرفه تر از درمان است.

۷) دفاع ضدحمله: گاه شركتها با تأخير به ضدحمله اقدام مى كنند. يك شركت خويشتن دار، مى تواند اطلاعات بيشترى درباره حمله رقيب كسب كند و شايد منفذهايى را بيابد كه از طريق آنها بتواند ضدحمله مؤثرترى را عليه شركت رقيب تدارك ببيند.

۸) دفاع متحرك: در اين شيوه دفاع، شركت دامنه فعاليتهاى خود را به بازاريابى جديد گسترش مى دهد.

۹) دفاع انقباضى: در چنين شرايطى، شركت بايد موقعيت هاى ضعيف تر خود را رها كند و كليه هزينه هاى خود را بر وضعيتهاى قويتر و مستحكم تر خود متمركز سازد. 

 




آموزش:


اشتراک گذاری:
احمد رضایی
رتبه مدرس
شماره تماس:

تاریخ عضویت:۱۳۹۸/۰۹/۰۱


تعداد درس:۱۷
قیمت: رایگان!
پرسش و پاسخ (0)
سوالی دارید؟ اینجا بپرسید...
نام کاربری: برای ارسال کامنت، باید ابتدا وارد سایت شوید.